在共同富裕的愿景下，践行普惠金融已成为行业共识，券商在财富管理领域越来越发挥着重要作用。真正以客户为导向，护航国民财富保值增值，是券商等财富管理机构正在践行的“难而正确的事”。

　　作为头部机构，中信证券在财富管理领域的领军实践，尤其是在买方投顾与财富配置的打法、经验，更多被行业关注。近日，中信证券财富管理委员会联席主任陈钢接受了财联社的专访。

　　陈钢认为，买方投顾是对卖方投顾商业模式的迭代，在承担财富管理专家角色时，买方投顾服务要真正起到专家作用，真正去了解投资人，研究投资者的风险偏好、风险承受能力，研究投资人的“人性”。真正的券商财富管理逻辑在于，根据客户的风险特征、投资目标、投资心理以及中国资本市场等综合因素，为客户制定资产配置方案。

　　陈钢向记者阐述了各个阶段的变化。整体来看，投资交易的早期是投资人随意买卖，导致的结果是投资效果较差；进入卖方投顾阶段，是卖方投顾为投资者提供优质资产，投资行为受到一定约束，投资者对资产的选择不再随意，解决了投资的一部分问题，但资产波动过大的问题依然存在，“基金赚钱、基民不赚钱”就是这一阶段的典型现象；在买方投顾时代，财富管理机构为投资人提供专业资产配置、专业的行为管理，相较卖方投顾阶段，投资者保值增值的概率更高。

　　投顾服务模式的迭代，一方面是对资产选择能力的提高，另一方面是对投资人行为管理能力的提高。在陈钢看来，中国未来也很可能像美国等发达国家一样，养老金将成为资本市场最主要的参与者之一，个人养老金投资更多是以买方投顾的方式进行。

　　从国内外的业务实践来看，财富管理机构买方投顾体系的建设，主要围绕四个方面：产品与解决方案体系、投顾队伍、投资者教育、业务协同体系。

　　陈钢介绍称，在产品与解决方案体系方面，中信证券已经形成了全光谱、全策略的金融产品体系，也在行业内最早推出了以“多资产、多策略”分散配置为核心的财富配置解决方案体系；投顾队伍方面，目前中信证券投资顾问数量在券商行业中稳居第一；投资理念宣导及知识普及方面，中信证券坚持“全员+专业团队”相结合；内部业务协同方面，财富管理委员会形成了以客户为中心的组织架构，设置客群发展中心、金融产品中心、数字发展中心、运营管理中心四大中心。

　　买方投顾背后的“陪伴式服务”理念极为重要，买方投顾应以客户为中心，以买方思维和客户站在同一立场上，中信证券对此积极探索。

　　陈钢介绍，以客户为中心的陪伴式服务，应当从投前、投中、投后各个环节全流程着力打磨，提升服务能力。投前环节，在日常的员工培训中，强调客观专业地帮助客户正确认知自身的风险承受能力，这是做好财富配置最关键的一步。投中环节，中信证券买方投顾服务会根据不同客户、不同场景的投资需求，提供个性化或标准化的综合解决方案。投后环节，以财富配置业务为例，中信证券专业的投资团队坚守投资纪律，做好账户的定期检视和再平衡，做好偏离度控制，使账户的配置比例始终匹配客户最初设定的风险承受能力和投资目标。

　　“不论市场上涨或下跌，我们及时解读，让客户知道发生了什么、有什么影响，理性引导，让客户获得更好的投资陪伴体验，Bwin必赢从而更好地坚持长期投资。”陈钢说。

　　作为头部券商，中信证券如何完善投顾职能，进而能够为客户成长提供全方位、差异化的支撑？

　　“一位专业的投顾，要有两方面的基础能力，专业性和客户服务能力，一方面要求投顾对投资理论、金融产品及解决方案足够专业，另一方面要求投顾能够很好地理解和把握客户需求，提供客户陪伴服务，这两方面缺一不可。再者，需要团队化作战。客户的需求越来越个性化，行业监管越来越完善，各类细分业务对专业性的要求越来越高，给客户提供高质量的服务需要依靠团队服务。”陈钢介绍称。

　　中信证券自财富管理转型以来，已经形成了“1+1+N”的团队服务模式，1位客户经理，1位业务专家，联合全平台各种资源，组成针对单客户的敏捷项目组，为客户提供“多对一”全流程精细化、专业化服务，满足客户全方位需求。

　　财富配置作为买方投顾服务的重要一环，中信证券财富配置体系的理念与思路，颇值得行业借鉴。数据显示，今年以来，中信证券财富配置规模增长是去年两倍以上。

　　陈钢指出，首先，财富配置是公司财富管理发展的重要方向。公司在行业中首批推出财富配置业务以来，持续发展完善。今年以来，公司对财富配置业务进行了全方位优化升级，Bwin必赢形成了完善的配置业务体系和服务体系。一是丰富了业务体系，二是强化了队伍建设，三是完善了服务体系建设。形成了覆盖全光谱客群的一站式财富配置解决方案，包括定制专户、家族信托、家庭信托、配置型FoF、基金投顾等。

　　在市场冰点期，财富管理机构要敏感地感知到客户的情绪与需求，并及时加以陪伴引导，中信证券在实践中如何操作？陈钢称，在二级市场感受比较冷的情形下，财富管理机构需要敏感地感知到客户情绪和需求，加以陪伴式引导，帮助客户做正确的决策。

　　同时，陈钢认为，财富配置能够通过科学理性的配置方法，帮助客户建立投资的纪律性。财富配置的核心要义在于有效分散，通过股票、债券、商品等资产之间的低相关性构建组合，平滑波动，实现长期更优的风险收益性价比。

　　随着基金投顾业务试点转常规，服务内容将更加多元，基金投资顾问业务在满足居民财富管理需求、解决资本市场投资端等问题上也会发挥越来越大的作用。中信证券是如何通过加大基金投顾服务，持续推进财富管理转型？

　　陈钢告诉记者，基金投顾业务是中国买方投顾以及账户管理业务的重要载体，推动财富管理业务从卖方销售模式向“以客户为中心”的买方投顾服务模式转变。中信证券基金投顾服务汇集专家团队，夯实“优选基金、组合管理、风控监测、顾问陪伴”等基金投资全生命周期陪伴式服务基础。

　　基金投顾的核心在于三分“投”七分“顾”，高度强调投资者陪伴的重要性，中信证券基金投顾提供市场观察、策略说明、组合运行跟踪等多维内容陪伴体系，并充分发挥在投资顾问队伍上的优势，通过持续的陪伴服务，引导投资者坚持长期主义，提升投资体验。

　　在底层基金筛选方面，产品团队基于客观、科学、公平的标准，在全市场范围内优选，在科学分类基础上经过初筛、定量评估、定性调研等多个步骤筛选优秀产品，对每一只入库基金产品实施标准化、流程化的评估，做到优中选优，及时跟踪，动态更新。

　　“选基金首先要关注基金公司的治理结构、整体投研能力、团队理念等管理人层面的因素，之后才是具体的策略选择、产品选择和基金经理的选择。”陈钢提到。

　　陈钢坦言，以客户为中心，就是要重视客户在各个环节的体验，金融科技在其中发挥着至关重要的作用。中信证券高度重视金融科技能力建设，不断加大投入力度，力求为客户提供更加全面、易用的服务体验。

　　客户端层面，今年以来，信e投APP推出了焕然一新的5.0版本，坚持以人为本的设计理念，客户可在APP上享受一站式的交易、产品、配置及业务办理等各项金融服务。

　　投顾端层面，围绕财富客户服务和内部投顾赋能，中信证券建设了财富管理平台，投顾可从客户的风险承受能力、行为特征和需求分析等维度出发，结合专业的产品和策略研究能力，为客户提供个性化的配置方案。

　　投研端层面，以财富配置业务为例，中信证券资管自主研发了AMDATA账户数据分析平台和“星火MARS”定量投研平台，全面赋能财富配置的投资管理。

　　除此之外，中信证券持续开展人工智能、大数据等金融科技领域的探索和研究，完成了人工智能中台的开发，建设了智能交易策略平台、智能客服平台等相关应用，利用创新技术为客户提供优质的金融服务。

　　“人是感性的，数据是理性的。投资的本质是理性的，帮助非专业投资者养成正确的投资理念及习惯是一个任重道远的过程，同时也是反人性的。”陈钢指出，因为投资者往往不太愿意听“反人性”的教育内容，而财富管理的本源就是规范投资行为，需要大量的优秀人才“眼对眼、心连心”去解决投资者的问题，让投资人真正获得资产保值增值。

　　“凡是投资者对于财富管理的科学投资观认同的越深，客户资产的保值增值效果就越好。”陈钢说。

　　近期，市场较为期待ETF投顾政策的推出，这一投顾模式将对财富管理产生怎样的推动作用？

　　陈钢对此也有着前瞻分析，客观来看，ETF的投资人是做交易的客群，其他因素不变的情况下，普通投资者通过ETF投资的胜率高于股票投资，将来ETF投资会不断壮大，将有大量股票客群转到ETF投资，同时ETF客群也将分化。产生这一判断的核心逻辑是，ETF对客户投资行为的管理程度更高。

　　ETF投资热，成为今年以来一个特有的投资现象。今年以来，中信证券通过打造服务于多元主体，覆盖发行、托管、销售、做市、投顾等全链条的ETF生态圈，实现了非货ETF保有规模增长40%，超出市场平均水平。

　　陈钢提到，ETF对于普通的股票投资来说，具备分散化配置的财富管理理念，可以说是交易型客户的“资产配置”工具。随着ETF品种的丰富，可以实现跟踪各种不同指数，包括股票、债券、商品等，这使得投资者可以利用ETF进行全球资产配置，实现多元化投资，降低投资单一股票标的的风险，提升交易型客户的投资体验。此外，ETF与普通的公募基金相比交易和持有成本较低，这使得投资者能够以较低的成本进行投资。