（投资顾问） 投资顾问） A.证券业务员证照 证券业务员证照 B.期货业务员证照 期货业务员证照 C.人寿保险业务员证照 人寿保险业务员证照 D.产物保险业务员证照 产物保险业务员证照 E.投信投顾业务员证照 投信投顾业务员证照 F.银行信托人员证照 银行信托人员证照 G.理财规划人员证照 理财规划人员证照

　　•符合行业转型需求 •以理财智慧与客户做有价值的交换 •提供长期理财服务拥有一辈子的客户

　　营销能力、客服能力、技术分析能力、基本面分析能力、政策分析 营销能力、客服能力、技术分析能力、基本面分析能力、 能力、研报解析、各项信息解读、投资组合能力、资金配置能力、 能力、研报解析、各项信息解读、投资组合能力、资金配置能力、 风险控制能力、客户分类、大客户心理、大客户挽留技巧、 风险控制能力、客户分类、大客户心理、大客户挽留技巧、与研究 所互动能力、与私募交际能力、销售新金融商品能力、 所互动能力、与私募交际能力、销售新金融商品能力、激活存量资 金能力、管理能力、 金能力、管理能力、整合各项资源能力……..

　　特征 收费方式 客户可有一系列可供选择的服务, 延伸 客户可有一系列可供选择的服务 , 可自己交 也可咨询金融顾问, 传统 易 , 也可咨询金融顾问 , 延伸了传统经纪业 交易佣金加上咨 务的内涵。美林的500 500万私人客户大部分拥 询收费（ 经纪 务的内涵 。 美林的 500 万私人客户大部分拥 询收费 （ 不咨询 则不收费） 服务 有此类帐户 则不收费 ） 此类客户可享有金融顾问的个性化服务、 此类客户可享有金融顾问的个性化服务 、 以客户资产的百 分比来收取年费, 交易（ 电话委托、网上交易等） 无限 交易 （ 电话委托 、 网上交易等 ） 次数不限 分比来收取年费 从国外证券同业（超过100年）可以发现： 从国外证券同业（超过 年 可以发现： 收费起点为1500 及其它金融服务福利和产品。 优势 及其它金融服务福利和产品 。 客户也可己 收费起点为 服务 独立交易 美元 全权 根据客户的具体 管理 客户全权委托美林的资金管理经理来管理 情况按资产的百 投资人仍然需要专业性的投资服务！ 投资人仍然需要专业性的投资服务！ 其资产投资。 美林约有10万个此类客户 服务 其资产投资 。 美林约有 万个此类客户 分比来收费

　　8，当时做好最重要，事后再细致周到于事无补。 9，满意的客户为营业部带来越来越多的客户。 10，培养忠实客户，就是真心实意地为他解决问题。 11，要获得客户的满意和忠心，就是先找出他们的需要。 12，不仅投顾人员向客户提供服务，营业部上下都是。 13，重视直接面对客户的一线投顾，是他们让客户满意。

　　超过100万美元资产的客户虽只占全部客户的 万美元资产的客户虽只占全部客户的5%,但资产约 超过 万美元资产的客户虽只占全部客户的 但资产约 占全部客户总资产的60%。 占全部客户总资产的 。 15%的最大资产客户占有其所有客户资产的 的最大资产客户占有其所有客户资产的75%左右。 左右。 的最大资产客户占有其所有客户资产的 左右

　　针对复杂而多样的客户个别需求， 针对复杂而多样的客户个别需求，客户和证券服务单位共同打造 的个人理财服务 储备晚年生活所需、增加资产、创业、为满足复杂的客户需求而 储备晚年生活所需、增加资产、创业、 设计的商品（保本、不保本、保息、不保息） 设计的商品（保本、不保本、保息、不保息）

　　证券服务本身已融入生活场所，客户没有『 证券服务本身已融入生活场所，客户没有『现在我正在使用证券 机构所提供的金融服务』 机构所提供的金融服务』的意识 网上下单、手机证券、短信服务、网上转账....... 网上下单、手机证券、短信服务、网上转账

　　3-5个-------你的人际关系不错哦！ 个 你的人际关系不错哦！ 你的人际关系不错哦

　　5个以上 你的人缘极佳，效率又高！ 个以上---你的人缘极佳，效率又高！ 个以上

　　请说出新朋友给你的第一印象） （·········请说出新朋友给你的第一印象）

　　preview •投资顾问自身价值再认识 投资顾问自身价值再认识 •投资决策服务能力提升 投资决策服务能力提升 •金融商品与投资组合专业能力提升 金融商品与投资组合专业能力提升 •核心客户服务体验中心的工作流程 核心客户服务体验中心的工作流程 5% 50% 30% 15%

　　完全 自己 管理 特征 美林的新产品。 美林的新产品 。 不需要金融顾问意见和指 导的客户可开此类帐户。 导的客户可开此类帐户 。 此类客户可直接 投资一系列收益证券和通过美林网上IPO中 投资一系列收益证券和通过美林网上 中 心参与首次发行配售。 心参与首次发行配售 。 客户可每周7 每天24 24小时通过免费电线 小时通过免费电话 向美林的客户代表获取信息、 向美林的客户代表获取信息 、 进行咨询和 口头下单。 口头下单 。 这些客户代表都经过严格的训 练并都要满足一定的资格要求, 练并都要满足一定的资格要求 , 他们领取工 不是靠佣金提成。 虽然此项服务于1997 资 , 不是靠佣金提成 。 虽然此项服务于 1997 年为资产少于10 万美元的客户推出, 10万美元的客户推出 年为资产少于 10 万美元的客户推出 , 但实际 上很多拥有更多资产的客户也喜欢这种服 务方式。 务方式 。 收费方式 每次交易 佣金为 29. 95美 29 . 95 美 元 此类客户 可选择按 资产的百 分比来付 费或按传 统的每笔 交易来付 费

　　1，长期留住客户的秘诀在于让他们感到满意。 2，帮助客户选择适合他们的金融品种，不只是卖给他们。 3，客户购买产品的动机在于满足感，不是产品有多好。 4，客户满意的感觉来自于服务，问题的解决来自于商品。 5，可靠的关怀和贴心的服务才能让客户安心购买。 6，无论何时何地，你都代表着公司投资专业的形象。 7，投顾对待客户的态度应该就是主管对待投顾的态度。

　　（以经营业绩为重、个人风格、积累较少..） 以经营业绩为重、个人风格、积累较少 ）

　　（以经营客户为主，经营业绩为辅、客户需求导向..） 以经营客户为主，经营业绩为辅、客户需求导向 ）

　　• 富裕个人：可投资资产至少 万美元。 富裕个人：可投资资产至少10万美元 万美元。Bwin必赢 • 优先客户：可投资资产为 万美元 此类客户是美林 优先客户：可投资资产为25万美元 万美元,此类客户是美林 的主要客户群,平均年龄约 平均年龄约60岁 平均拥有资产为 平均拥有资产为65 的主要客户群 平均年龄约 岁,平均拥有资产为 万美元,每年约交易 每年约交易6次 万美元 每年约交易 次。 • 重要优先客户：可投资资产100万美元 此类客户一 重要优先客户：可投资资产 万美元,此类客户一 万美元 般需求更多的投资品种。 般需求更多的投资品种。 • 最重要客户：拥有更多资产 通常需求更专业化的金 最重要客户：拥有更多资产,通常需求更专业化的金 融产品和服务。 融产品和服务。

　　投顾工作三个基本能力 •投资决策服务能力 •投资决策服务能力 •理财产品与投资组合能力 理财产品与投资组合能力 •签约客户服务的工作流程 签约客户服务的工作流程 一个中心思想 •服务的理念 服务的理念

　　5由缺乏系统性服务向以标准化服务为基础、 重点客户服务为核心转变 从国内证券行业发展至今可以发现： 从国内证券行业发展至今可以发现： 6.由单一化的产品服务 向提供多元化的产品服务转变 管理层已将金融服务作为政策考量！ 管理层已将金融服务作为政策考量！

　　从我国证券行业发展趋势来看， 从我国证券行业发展趋势来看， 经纪业务服务将发生以下转变： 经纪业务服务将发生以下转变： 1.由相对单纯的价格竞争 向价格增值服务竞争转变 2.由相对单纯的通道业务 向通道渠道服务转变

　　3.由传统的“前店后厂” 向“服务、理财、营销三个中心” 转变 4.服务模式由分散服务 向分散服务与集中服务相结合转变

　　傅吾豪 现 任： 海峡金融营销研究中心 上海傅吾豪投资管理公司 主要工作： 主要工作： 金融行业管理服务顾问 金融投资风险教育推广

　　1-2个--------你的行动力很一般哦！ 个 你的行动力很一般哦！ 你的行动力很一般哦

　　投资顾问业务就是~ 以客户需求为中心的理念进行服务 让客户对服务产生依赖且信任! 换句话说：理财服务的价值含量， 决定投资顾问的成败。

　　投资顾问是营业部的专业服务人员，根据客 户的需求分析、风险承受能力，为客户提供 全方位的投资顾问加值服务。

　　蓝色为加值服务 1、 通知提醒类服务 2、 投资策略类短信服务 3、 研究资讯类邮件服务 4、 业务留言咨询或在线、 进行一对一的个性化服务 6、 盘中重要财经新闻点评及盘中点股 7、 重仓股跟踪分析 8、 定期举办投资策略讲座或小型股市沙龙 9、 根据客户需求提供研发报告 10、根据客户需求单独提供行业和个股的深入分析研究 11、根据客户需求对名下客户制作账户诊断报告

　　是指公司接受客户委托，按照约定，向客户 提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服 务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间 接获取经济利益的经营活动。 投资建议服务内容包括投资的品种选择、投 资组合以及理财规划建议等。

　　家庭人口减少 准富裕层扩大 从储蓄转为 投资的潮流 对投资需求 的证券服务

　　从台湾证券同业发展（ 年 可以发现： 从台湾证券同业发展（50年）可以发现： 投资顾问需应具备更全面的资质！ 投资顾问需应具备更全面的资质！

　　• 经纪佣金：15-18% • 资产管理和投资组合服 务费： 务费：9-14% • 利息和红利收入：4354% • 自营和投资收益：1014% • 传统投资银行业务（即 承销）：7-11%

　　1 营销能力 5 资金配置 9 管理能力 2 客服能力 6 风控能力 10 信息解读 3 分析能力 7 客户心理 11 信 心 4 投资组合 8 交际能力 12 耐 心